LO QUE SABEMOS

06-02-2015

Alineación de productos de mercado

Casos de Éxito

Proyecto con una de las empresas aseguradoras con mayor cobertura en México. Con presencia en todo el territorio nacional cubre todos los ramos del mercado de seguros. Con una red de más de 1,000 agentes propios en todo el país y una de las tasas más altas de efectividad en atención rápida en siniestros automovilísticos del mercado. Requiere de una efectiva orientación a mercado que le permita acercarse exitosamente a los intereses de sus clientes.

Descripción del cliente:

Giro: Servicios Financieros y Seguros

Localidad: Monterrey, N.L.    Presencia: Nacional

Problemática y estado al inicio del proyecto:

El desconocimiento de las necesidades reales del mercado, adicionado a la carencia total de un sistema de desarrollo de productos en la aseguradora ocasionaba que el Área Comercial tuviera que recurrir a una guerra de precios con la competencia para poder cubrir las cuotas de ventas.

Debido a la inexistencia de procesos integradores entre las distintas áreas de la empresa, las técnicas de generación y desarrollo de nuevos productos, así como la comercialización eran obsoletas e impedían la creación de productos de valor agregado así como la incursión en nuevas áreas de negocio.

Principales líneas de acción abordadas:

El abordaje utilizado centra su enfoque en el entendimiento del mercado para su análisis y comprensión a través de:

  1. Mapear los niveles de conocimiento del mercado al interior de la empresa.
  2. Registrar el grado de conocimiento del mercado de los intermediarios comerciales
  3. Establecimiento de un modelo de segmentación de mercado.
  4. Definir las necesidades no atendidas por segmento de mercado
  5. Implementación de modelo de contraste mediante análisis comparativo y reflexión.
  6. Configuración  y prueba de concepto de un nuevo producto para el mercado de casa - habitación.
  7. Nombre e identidad gráfica para el concepto.
  8. Construcción de nuevos canales de distribución.
  9. Definir estrategia de comunicación.
  10. Definir planeación de promociones y material promocional en punto de venta.

Principales retos superados durante la implementación:

Se superó el aislamiento en el que venían trabajando las áreas comercial y de mercadotecnia de la compañía, con lo que se habilitó un nuevo proceso para el desarrollo de nuevos productos dentro de la Compañía totalmente alineado al mercado.

Exponer los resultados alcanzados:

Desarrollo del primer concepto de seguros para casa – habitación totalmente alineado a mercado.

Coordinación de los trabajos de las áreas comercial y de mercadotecnia mediante la alineación de los productos al mercado. Activación de proceso de entendimiento del consumidor.

Incremento de las ventas de un producto totalmente nuevo a niveles sin precedentes. Romper la dinámica en el mercado de seguros de casa – habitación, creando un producto con nombre.

Crear el primer producto de seguros en el ramo de casa – habitación con rangos predefinidos de contratación.

Lograr el reconocimiento y felicitaciones del socio capitalista internacional de la empresa. Gracias al diseño del producto, lograr a través de un solo cliente la colocación de un número de productos igual al 18% de la cartera total actual.

Se superó en 150% la meta de ventas para el período de lanzamiento. Para el área de Daños representó un crecimiento del 60% en sus ventas.