LO QUE SABEMOS

02-02-2015

Fábrica de asesores

Casos de Éxito

El esfuerzo en este proyecto se focalizó en tres principales estrategias que fueron; la comercialización, el desarrollo de la fuerza de ventas y el modelo de gestión. Dentro del desarrollo de la fuerza de ventas se implementó el modelo de la fábrica de asesores siendo este la base de crecimiento sostenible e incremento de ventas de la organización.

Descripción del cliente:

Giro: Desarrollo Inmobiliario

Localidad: Nacional

Presencia: Nacional    Facturación Anual: 50 a 60 millones de dólares

Problemática y el estado actual al inicio del proyecto:

La problemática inicial planteaba una falta de homogeneidad en los procesos comerciales de los distintos desarrollos a nivel nacional, unos de los cuestionamientos que se realizaban eran los siguientes:

¿Cómo es que en unas plazas nuestro modelo funciona muy bien y en otras no?.

“Si pudiera clonar a unos cuantos elementos, nuestro resultado sería mucho mejor”.

En nuestra experiencia, la operación pierde eficiencia cuando las personas no están alineadas en un modelo de gestión ordenado que favorezca el logro de los objetivos personales, que impulse el desarrollo personal y profesional, y que asegure al mismo tiempo el logro recurrente de las metas de negocio. Era así como la empresa se encontraba, sin objetivos, ni estrategias definidas; por ello se expone a continuación la metodología del modelo comercial que alinea la organización hacia un resultado sistémico y sostenible.

Principales líneas de acción abordadas:

Sus principales problemas se focalizaban en la parte de ejecución comercial, desarrollo de la fuerza de ventas y sistema de gestión y control, siendo estos puntos los cuales fueron abordados.

Comercialización. Dentro de este proceso se identificó la necesidad de realizar una prospección más enfocada a las necesidades de los clientes, dar seguimiento disciplinado de cada cliente, aplicar técnicas de cierre así como la entrega y post venta para lo cual se diseñó e implementó un modelo comercial y de gestión de clientes.

Desarrollo de la fuerza de ventas. Enfocado principalmente a los perfiles de puestos, el modelo retributivo construyendo una fábrica de asesores. El objetivo de dicha fábrica de asesores es, crear un área que sea capaz de partir de un perfil ideal del vendedor y evaluar el perfil competencial de los nuevos y actuales vendedores. Posteriormente detectar las necesidades de capacitación e integrarlos en un programa de desarrollo personalizado, continuo y exigente que garantice una base sólida para el desarrollo humano en la fuerza de ventas y como consecuencia un incremento en la eficiencia comercial de la empresa

Sistema de gestión. Con la finalidad de asegurar una correcta medición y control del proceso de venta, su actividad, sus resultados y su retroalimentación hacia la estrategia del negocio para futuros desarrollos, se diseñó un tablero de indicadores basado en la metodología del Balanced Scorecard para dotar de visibilidad oportuna a los tomadores de decisión.

Principales retos superados durante la implementación

El personal de la empresa contaba con vendedores de más de 20 años de experiencia lo cual representaba vicios y costumbres arraigadas difíciles de cambiar. Lo cual represento una barrera al momento de realizar la implementación de las nuevas técnicas de operación.

Mismas que pudimos vencer a través del resultado que se iba teniendo. Para ello, se tuvo que realizar un monitoreo constante de los vendedores en cada una de las fases tanto en la prospección hasta la culminación de la venta de inmuebles.

Siendo por el mismo giro de la empresa, un reto interesante, ya que no es un producto de consumo que pueda venderse fácilmente, pero con ello se comprueba el éxito que tiene la correcta implantación de la fábrica de asesores combinada con un modelo comercial asertivo y controlado.

Exponer los resultados cualitativos (cambio de cultura) alcanzados:

El cambio de cultura dentro de la organización y la adopción del nuevo sistema como propio fue uno de los principales cambios cualitativos logrados. La medición, el análisis y control que se tenían llegó a ser la parte fundamental de la empresa para lograr mayores ventas gracias a la asertividad de las estrategias y en conjunto con la fábrica de asesores.

Algunos comentarios fueron: “No sé cómo lo hacíamos antes para controlar el rumbo del negocio”.

Resultados:

Se incrementó la preventa en un 18% y las ventas en un 23% en durante los primeros 3 meses, con un retorno de inversión de 5 a 1.