LO QUE SABEMOS

31-01-2015

Entendimiento de la dinámica del mercado

Casos de Éxito

Esta empresa de la industria metalúrgica reúne un grupo de empresas que transforman, procesan, dan servicio, comercializan y distribuyen productos de acero de calidad certificada en México, la región NAFTA y el resto del mundo.

Son el mayor distribuidor de productos de acero en México. Cuentan con plantas de transformación, instalaciones de distribución, oficinas de ventas y centros de servicio que cubren todo el territorio nacional.

Con instalaciones de distribución y transformación en Estados Unidos, así como una empresa comercial con sede en Alemania la cual cuenta con una red de oficinas de venta estratégicamente localizadas en todo el mundo, con la que comercializa globalmente productos de acero y materias primas.

Descripción del cliente:

Giro: Industria Metalúrgica

Localidad: Monterrey, N.L.

Presencia: Internacional

Problemática y estado al inicio del proyecto:

Un enfoque centrado en la producción, sumado a un consistente descenso en el nivel de ventas permite a la Dirección entender que existe un alto grado de desconocimiento de la dinámica del mercado.

Debido al desconocimiento de las necesidades reales del consumidor, a un proceso incipiente de generación de indicadores para medir la satisfacción de los intermediarios en la cadena de distribución, y a la ausencia de procesos de innovación y de generación y desarrollo de nuevos productos  la empresa utilizaba al precio como su mejor arma para conquistar y mantener a su mercado.Lo que desestimaba la generación de productos con valor agregado y la opinión de los consumidores.

Principales líneas de acción abordadas:

El abordaje parte del planteamiento de la situación y de la importancia del entendimiento del mercado para su análisis y comprensión a través de:

  1. La definición de las áreas prioritarias a atacar.
  2. La definición de un plan de investigación que permitiera dimensionar el mercado.
  3. Generar la información real del mercado.
  4. Filtrar y estructurar la información colectada.
  5. Detección y definición de los usos y hábitos de los usuarios finales, particularmente del acero.
  6. Identificación de las expectativas de la red de distribución.
  7. Identificación de los canales de distribución más importantes.
  8. Construcción de indicadores requeridos para medir satisfacción.

Principales retos superados durante la implementación:

Se desarrolló un proceso que ofreciera información confiable de mercado, cubriendo así la ineficiencia de la Cámara responsable de proveer información oficial al sector (Canacero).

Se logró que todas las áreas entendieran los procesos del análisis del mercado y su importancia en la alineación de los productos de la compañía con el consumidor final.

Exponer los resultados alcanzados:

  1. Definición del tamaño real del mercado y la participación de la Compañía.
  2. Entendimiento de la importancia de la innovación en su giro.
  3. Entendimiento de las características y dinámicas en el punto de venta y en el momento de la decisión de compra de productos de acero.
  4. Desactivación de la variable precio como única arma comercial.
  5. Identificación de las variables de servicio más importantes.
  6. Generación de una métrica que para medir el grado de satisfacción dentro de la cadena de distribución.
  7. Activación de un proceso de conocimiento del consumidor que permita entender consistentemente sus cambios y necesidades.