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21-12-2015

Optimización de Oferta

Artículos

"Después de meses de investigación y desarrollo, inversiones y casos de negocio lanzamos un producto para llevarnos la desagradable sorpresa de que las ventas no se dan de acuerdo a las proyecciones financieras. Estábamos convencidos del éxito del producto o servicio, sin embargo no tuvo la aceptación del mercado".

Desafortunadamente, este escenario es muy común. De acuerdo a la revista Harvard Business Review, más del 75% de los nuevos productos de consumo fracasan antes del segundo año. Aunque el panorama es más favorable para los nuevos productos industriales, según Forbes menos del 50% de éstos tienen éxito. ¿Hay algo que podemos hacer frente a este panorama tan desalentador? ¿Hay alguna manera de aumentar la probabilidad de éxito de los nuevos productos? La única manera de lograrlo es escuchando la voz del cliente durante el proceso de innovación. El objetivo de optimizar la oferta es maximizar la rentabilidad del negocio modificando y ajustando los atributos de tal manera que en conjunto sean atractivos para el mercado meta.

Existen metodologías diseñadas y probadas para aumentar el éxito de un nuevo producto o servicio, mitigando los riesgos y la inversión requerida. Lo fundamental es tener múltiples validaciones con el mercado meta. La metodología para optimizar la oferta depende del grado de madurez de la oferta (idea, concepto, prototipo o producto) y del tipo de innovación buscada (continua o disruptiva).En las primeras etapas cuando sólo se tienen ideas y conceptos se busca entender qué tanto estos le hacen sentido al mercado meta y evaluar su interés de manera cualitativa a través de Pruebas de Concepto. Las ideas y conceptos se van materializando en las diferentes alternativas de características y atributos de la oferta. En esta etapa, lo que se busca es identificar la combinación perfecta de características, estilos, empaques, tamaños, y otros atributos de la oferta. Con metodologías estadísticas como Conjoint Analysis y algoritmos evolutivos, se puede probar con el mercado miles o millones de combinaciones de propuestas de nuevos productos. Se puede tener la propuesta ganadora antes de haber desarrollado prototipos e inclusive antes de gastar en CapEx.

La optimización de oferta es de especial relevancia para empresas que ya tienen productos o servicios en el mercado y están pensando en renovar su oferta. También es útil cuando se desea perseguir una estrategia de nichos teniendo ofertas diferenciadas para cada segmento de mercado.