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29-09-2015

La Inteligencia de Mercados y el camino de los productos y servicios

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La principal herramienta para la planeación y corrección de estrategias y tácticas comerciales, se encuentra en la obtención y explotación de información, tanto del consumidor final, como de los canales de venta o intermediarios. Se trata de conocer los aciertos y obstáculos a los que se enfrentan nuestros productos y servicios a través del camino que recorren desde su conceptualización hasta su entrega y uso final.

Evidentemente si el consumidor final, encuentra que nuestros productos y servicios aciertan con los aspectos más relevantes (key drivers) que ellos buscan, será más fácil que estos transiten con mayor facilidad a través de los canales o intermediarios.

Sin embargo, en cualquier caso, una investigación o auditoría a los canales y los intermediarios nos permitirá ver tanto nuestros aciertos como los aciertos de nuestros competidores, y si hacemos una investigación más profunda, inclusive podremos obtener información de aciertos que tienen los otros productos que manejan los intermediarios. En ocasiones, un producto o servicio que no está en competencia directa con nuestra empresa, pero es manejado por nuestros intermediarios, pueden realizar prácticas comerciales que ganan la lealtad de los intermediarios, lo que propiciará un tránsito más sencillo de dichos productos y servicios.

Obstáculos

Además de los productos de la competencia, nuestros productos y servicios se encuentran con los siguientes tipos de obstáculos en su camino:

- Falta de claridad de comunicación de usos y beneficios.

- Diseño de empaque (funcional y visual)

- Dimensiones y contenido por presentación

- Ubicación del producto en el anaquel o en la tienda

- Amabilidad en el proceso de entrega de la mercancía

- Entregas de productos incorrectas o fuera de horario

- Falta de documentación necesaria, entre otras.

Identificar estos obstáculos es el primer paso para generar iniciativas para sortearlos.