LO QUE SABEMOS

21-09-2015

Modelos de Administración Comercial

Artículos

 “No se preocupe jefe, sí llegamos a la meta, ya traigo varios prospectos calientitos”. ¿Qué Gerente o Director de Ventas no ha escuchado esta frase de sus vendedores, por ahí del día 20 ó 22 del mes, cuando las ventas reales van al 20% de la meta mensual? Y típicamente, no se llega a la meta, se queda al 70 – 80%. Y al mes siguiente, sucede lo mismo. Y al siguiente, lo mismo. Y podemos seguir así eternamente, y es lo que de hecho sucede en muchas empresas. 

Pero, ¿Cómo cambiar esto? Nadie nos ha enseñado a ser vendedores, ni Gerentes de Ventas, y es la forma en la que aprendimos a trabajar, y en la que siempre hemos trabajado. ¿Cómo romper esta rutina, y obtener resultados diferentes? 

 

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”,  -Albert Einstein.

Hay que hacer cosas distintas para obtener mejores resultados. ¿Qué tal si empezamos por tener un Modelo de Administración Comercial”? ¿Y esto qué es? Es un Modelo integral que nos permite administrar la operación comercial de la empresa, y tomar acciones de mejora proactivamente, en vez de inventar excusas reactivamente cada fin de mes (para explicar a la Dirección por qué no se cumplió la meta). Estos son algunos puntos que debe incluir:

> Prospección de nuevos clientes

> Estructura comercial, con sus roles y funciones

> Guías y materiales de venta

> Canales y lineamientos de comunicación con clientes

> Metas realistas y seguimiento

> Puntos de control en el proceso de ventas (Pipeline de ventas o similar)

> Lineamientos de post-venta y re-venta a clientes actuales

> Indicadores de desempeño por vendedor/grupo/ciudad/territorio

> Evaluación continua de la cartera de cada vendedor

> Seguimiento y coaching personalizado a cada vendedor 

Este tipo de Modelo tiene que ser diseñado e implementado considerando las características específicas de cada empresa, no puede simplemente copiarse de alguna otra, ya que cada organización tiene situaciones y entornos particulares. 

“Hay una fuerza motriz más poderosa que el vapor, la electricidad y la energía atómica: la voluntad”, -Albert Einstein.

Y tú, ¿tienes la voluntad de hacer algo distinto?